Тренинг «Лучшие техники телефонных продаж»

1.1. Базовые принципы телефонных переговоров.

1.2. Основные трудности и скрытые возможности общения по телефону.

1.3. Невербальные инструменты воздействия – темп, тон, интонация, паузы.

2.1. Золотые правила начала телефонного разговора.

2.2. Хит-парад типичных ошибок в российском телемаркетинге.

2.3. Непрофессиональная речь менеджера:

• Слова-конфликтогены.
• Рыночная лексика.
• Избыток подстройки снизу.
• Неконструктивные формулировки.
• Терминологический барьер.

2.4. Профессиональная речь менеджера:

• Доступная формулировка.
• Добрые слова.
• Талантливая краткость.
• Демонстрация компетентности.
• Внимательность к мелочам.

3.1. Сонастройка с клиентом.

3.2. Как использовать «скрытые комплименты».

3.3. Способы формирования доверительных отношений с клиентом.

3.4. Продающий сторителлинг: «история одного моего клиента».

4.1. Психологические потребности клиента: У-Б-Э-П. Как определить и что с этим делать?

4.2. Навыки активного слушания клиента: «Эхо», «Резюмирование», «Парафраз».

4.3. Техника развития потребностей «воронка вопросов»:

• Ситуационные вопросы: сведения о клиенте.
• Проблемные и извлекающие вопросы: выявление скрытых потребностей.
• Направляющие вопросы: создание ценности сотрудничества.

5.1. Контекст и причины возражений.

5.2. Отговорки, сомнения, затруднения клиента.

5.3. Универсальные способы преодоления первичных возражений.

5.4. Алгоритм работы с типичными возражениями.

5.5. Виды аргументации.

6.1. Как правильно закончить диалог и сделать его запоминающимся.

6.2. Сигналы «готовности» клиента.

6.3. 10 способов подтолкнуть клиента к сделке.

7.1. Подготовка к звонку:

• Постановка цели.
• Информация о клиенте.
• Инфоповод.

7.2. Разработка сценария разговора:

• Продажа: речевой модуль или импровизация.
• Как сделать «холодный» звонок «теплым».
• Разработка и тестирование скриптов.

7.3. Анализ и оценка телефонного разговора:

• Самооценка менеджера по продажам: критерии успеха.
• Система оценки эффективности звонка (чек-лист).

8.1. Методы управления стрессом и самомотивацией.

8.2. Как преодолеть страх «холодных» звонков.

8.3. Создание и удержание рабочего настроя.

8.4. Предупреждение «профессионального выгорания» менеджера.