Тренинг «Техники эффективных продаж»

1.1. Почему клиенты покупают у одних и не покупают у других.

1.2. Типы продавцов и стратегии продаж.

1.3. Проактивный подход к работе с клиентами.

1.4. Как стать необходимым для своих клиентов.

1.5. Продажа выгоды – использование конкурентных преимуществ продукта/услуги.

2.1.Навыки анализа ситуации клиентов глазами самих клиентов, уход от «взгляда со стороны продавца».

2.2.Составление классификации клиентов по типам проблем/задач и типологии предложений как решения задач/проблем клиентов.

2.3.Знание товара/услуги и умение представить его глазами клиента: отработка техники представления товара через призму характеристики–достоинства–выгоды.

3.1.Как продать себя как консультанта – установление доверия.

3.2.Как продать компанию – купить именно у нас.

3.3.Как продать товар – товар как решение для клиента.

3.4.Как продать цену – техники продажи цены.

3.5.Как продать время покупки (купить именно сейчас) и сведение числа необходимых встреч по продаже к минимуму.

4.1. Установление контакта:

• Как построить контакт с клиентом в самом начале беседы, форматы установления контакта.
• Как построить разговор, когда клиент не идет на контакт.
• Что важно для формирования доверительных отношений.
• Как взять инициативу в свои руки.

4.2 Выяснение потребностей клиентов:

• Что необходимо узнать о клиенте.
• Что необходимо делать, чтобы действительно понять клиента.
• Какие вопросы помогают определить проблемы/задачи клиента.
• Техники выявления потребностей, техники SPIN.
• Как удерживать контроль в процессе беседы.
• Как говорить на языке клиента.

4.3. Представление своего товара как решение задач/проблем клиента:

• Как правильно показать клиенту все положительные результаты от покупки.
• Техники представления товара как решения проблем/задач клиента.
• Какие доказательства являются убедительными для клиента, техники аргументации.

4.4. Преодоление возражений:

• Типовые возражения клиентов, распознавание причин и оснований возражений.
• Как выяснить настоящие опасения клиента.
• Техники управления и преодоления возражений.
• Как развеять опасения и сомнения клиента.
• Как избежать недопонимания и спора с клиентом.
• Как использовать возражения клиента в свою пользу.

5.1. Типы продавцов. Как мотивировать каждый тип клиентских менеджеров.

5.2. Мотивы. Виды мотивов. Сшивка целей.

5.3. Методы мотивации командой клиентских менеджеров.

5.4. Коучинг как инструмент повышения эффективности клиентских менеджеров.