1.1. Специфика холодных продаж.

1.2. Форматы общения с клиентами: слив, сбыт, консультирование, продажи.

1.3. Профессиональные и личные качества успешных продавцов.

1.4. Постановка целей в продажах и подготовка к работе с клиентами.

1.5. Формирование внутренней уверенности в общении с клиентом.

2.1. Степень влияния внутреннего состояния и голоса.

2.2. Фразы, с которых нужно начинать.

2.3. Жадность, страх, тщеславие – 3 рычага воздействия.

2.4. Как обойти отговорки: «уже есть», «пользуюсь услугами других», «нет времени», «вышлите на почту», «мне не надо», «меня все устраивает».

2.5. Разбор техник: «крюк», «апелляция к высшей выгоде», «три ценности», «именно поэтому».

2.6. Перехват и удержание инициативы в разговоре.

3.1. Определение типов клиентов по потребностям.

3.2. Карточка клиента. Что нужно знать о клиенте для успешной продажи.

3.3. Виды вопросов: закрытые, открытые, альтернативные. Способы усиления вопросов.

3.4. Вопросы и обороты для сбора разных типов информации: ситуационные, уточняющие, по потребностям, направляющие вопросы.

3.5. Техника «Обоснование вопроса».

3.6. Техники активного слушания: вербальные, парафраз, «В-О-К-В», «Скалолаз» и другие.

3.7. Типичные ошибки при выявлении потребностей.

4.1. В чем разница продажи и декларирования преимуществ.

4.2. Техника: характеристики + преимущество + выгода.

4.3. Техника: характеристика + выгода + вопрос.

4.4. Техника: характеристика + отличие + выгода.

4.5. Техника: проблема + характеристика + выгода.

4.6. Использование усилений во время презентации.

4.7. Экспертный метод: обучаем клиента покупать наш товар.

4.8. Если клиент сравнивает: способы отстройки от других продуктов.

4.9. Получение обратной связи после презентации: «Дай пять!», «Плюсы – минусы».

4.10. Типичные ошибки во время презентации.

5.1. Правила инициирования встречи с клиентом.

5.2. Аргументация необходимости встречи.

5.3. Приемы, подталкивающие к проведению встречи.

5.4. Резюме договоренностей о встрече.

5.5. Признаки готовности клиента к заключению сделки.

5.6. Приемы и техники, используемые при завершении сделки.

5.7. Обсуждение условий и цены.

5.8. Как правильно вести торг и давать скидки.

5.9. Допродажи – cross-sell и up-sell.

5.10. Завершение общения.

6.1. Техника ХПВ.

6.2. Какие преимущества и выгоды вашего предложения интересны клиенту.

7.1. Сигнал покупки.

7.2. Три способа закрытия.

7.3. Позитивное завершение визита.