Практика эффективных продаж

Модуль №1 Оперативное управление отделом продаж  

Модуль №2 Формирование и развитие эффективного отдела продаж

Модуль №3 Эффективная мотивация коммерческого персонала

Модуль №4 Управление целями ключевыми показателями эффективности отдела продаж (KPI). Материальная мотивация

Модуль №5 Привлечение и развитие ключевых клиентов

Модуль №6 Личная эффективность руководителя продаж 

ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ НАВЫКОВ ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ

Модуль №1 Шесть законов успешной сделки

Модуль №2 Эффективные переговоры о цене. Жесткие переговоры

Модуль №3 Технология SPEAR. Выстраивание долгосрочных доверительных отношений с клиентом. Законы «Больших» продаж

Модуль №4 Навыки убедительной презентации и работы с сопротивлениями и возражениями

Модуль №5 Стратегические B2B продажи. Эффективная работа с центрами влияния и принятия решений ключевых клиентов  

Скачать полную программу курса.

ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ КОМПЕТЕНЦИЙ

Модуль №1: Оперативное управление отделом продаж

1. Основные понятия и функции оперативного управления продажами
   1. Постановка планов продаж
   2. Постановка целей и задач
   3. Делегирование, мотивация, контроль
2. Постановка индивидуальных и общих планов продаж
3. Постановка задач подчиненным:
   1. Технологии постановки задач
   2. Способы постановки задач

              a.  По алгоритму
              b.  По результату
              c.  По проблеме

       3. Понимание задач сотрудниками

              a. Роль обратной связи в постановке задач
              b. Технологии обратной связи

4. Закрепление ответственности за планы, цели и задачи
   1. Ответственность руководителя
   2. Ответственность подчиненного
   3. Способы закрепления ответственности
   4. Стили управления

              a. Авторитарный
              b. Демократический
              c. Либеральный

5. Нематериальная мотивация подчиненных как способ закрепления ответственности
   1. Особенности мотивационного профиля сотрудников отдела продаж
   2. Определение потребностей-мотиваторов и работа с ними
   3. Способы нематериальной мотивации
   4. Мотивационная среда отдела продаж
6. Определение ближайших шагов
   1. Способы передачи ближайших шагов при делегировании
   2. Что делать, если сотрудник сбрасывает ответственность
   3. «Управленческие обезьяны» и работа с ними
7. Контроль. Обратная связь
   1. Отклонения в выполнении плана продаж: Кто виноват и что делать?
   2. Что делать, если сотрудник не выполняет поставленные задачи
   3. Конструктивная критика и ее роль в оперативном управлении продажами
   4. Похвала

Модуль №2: Формирование и развитие эффективного отдела продаж

1. Формирование эффективного отдела продаж
   1. Принципы построения успешной команды продажников
   2. Набор коммерческого персонала
   3. Обучение и развитие коммерческого персонала
   4. Вывод продажников на плановые показатели результативности
2. Оценка потенциала коммерческого персонала
   1. Профиль должности
   2. Оценка компетенций и навыков
   3. Алгоритм оценочной сессии

              a. Оценка на входе
              b. Оценка уже работающих сотрудников
              c. Оценка на выходе

3. Обучение и развитие продажников
   1. Программа адаптации сотрудников отдела продаж
   2. Модель выращивания эффективных продажников
   3. Карьерное и профессиональное развитие
   4. Роли руководителя в развитии сотрудников

              a. Инструктор
              b. Тренер-наставник
              c. Советник
              d. Соратник

4. Руководитель – лидер команды продаж
   1. Цели и функции лидера команды продаж
   2. Управление конфликтами в команде
   3. Роль руководителя в развитии команды
   4. Сплочение команды

Модуль №3: Эффективная мотивация коммерческого персонала

1. Классические методы мотивации
   1. Мотивация через потребности

              a. Деньги
              b. Признание (внешняя и внутренняя референции)
              c. Психологический комфорт
              d. Физический комфорт
              e. Безопасность
              f. Саморазвитие              

              a. «К» - мотивация
              b. «ОТ» - мотивация

1. 3. PAEI – мотивация
2. Демотивация продажников
   1. Причины и признаки демотивации
   2. Стадии демотивации и способы работы с подчиненными

              a. Легкий стресс
              b. Стресс
              c. Демотивация
              d. Деморализация
              e. Отчуждение

2. 3. Мотивационная сессия
3. Создание и развитие мотивационного потенциала
   1. Оценка мотивационного потенциала сотрудников
   2. Определение индивидуальных мотиваторов и работа с ними
   3. Уровни развития мотивационного потенциала
   4. Развитие интереса к продажам
   5. Лояльность к команде, руководителю, компании
   6. Мотивационная среда и программа отдела продаж
   7. Самомотивация
4. Стили управления на разных уровнях мотивации
   1. Инструктирующий
   2. Направляющий
   3. Поддерживаюший
   4. Доверяющий
5. Энергия команды отдела продаж
   1. Зона комфорта (состояние покоя)
   2. Зона стресса
   3. Точка «D»
   4. Зона «Смерти»
   5. Зона шока
   6. Управление энергетическим потенциалом команды через инструменты мотивации

Модуль №4: Управление целями и ключевыми показателями эффективности отдела продаж (KPI). Материальная мотивация

1. Построение финансового плана продаж
   1. Горизонты планирования: неделя, месяц, квартал, год
   2. Прогнозирование продаж
2. Организация эффективной работы отдела продаж
   1. Типы клиентов: ABCD-анализ
   2. Привлечение новых клиентов
   3. Удержание и развитие действующих клиентов
   4. Распределение клиентов
   5. Привлечение и развитие ключевых клиентов
3. Управление целями (Management by objectives)
   1. Расстановка приоритетов
   2. Ключевые цели отдела продаж
   3. Постановка целей «сверху»
   4. Постановка целей «снизу»
   5. Управление по целям – MBO
   6. Материальная мотивация и структура заработной платы
4. Управление изменениями в отделе продаж
5. Невыполнение плана продаж: как оперативно исправить ситуацию
   1. Анализ причин
   2. Расстановка приоритетов
   3. Принятие управленческих решений
   4. План исправления ситуации

Модуль №5: Привлечение и развитие ключевых клиентов

1. Ключевой клиент – кто он?
   1. Выделение приоритетных клиентов
   2. Оценка потенциала клиента
   3. ABC- матрица
   4. Анализ базы действующих клиентов
   5. Анализ потенциальных клиентов
   6. Воронка потенциала потребления
2. Кто вы для ключевого клиента?
   1. Один из многих (Технический эксперт в своей области)
   2. Один из некоторых (Технический эксперт в своей и смежных областях)
   3. Ценный ресурс
   4. Бизнес-партнер
3. Стратегия работы с ключевыми клиентами
   1. Воронка продаж
   2. План работы с клиентами
   3. Моделирование клиентского сервиса
4. Управление решениями ключевых клиентов
   1. Центр принятия решения (ЛПР)
   2. Центр влияния (ЛВР)
   3. Центр ответственности
   4. Центр информации
   5. Составление плана действий
5. Развитие партнерских отношений
   1. Уровни бизнес-отношений и индикаторы успеха

              a. Продуктовый подход
              b. Подход, основанный на удовлетворение потребностей
              c. Подход, основанный на взаимоотношениях
              d. Подход, основанный на доверии

              a. Формула доверительных отношений
              b. Рациональное доверие
              c. Эмоциональное доверие
              d. Процесс построения доверия
              e. Принятие взаимных обязательств

5. 3. Укрепление партнерских отношений
   4. Демонстрация позитивных результатов работы
6. Решение сложных ситуаций с существующими клиентами
   1. Работа с претензиями
   2. Конструктивное принятие претензий
   3. Поиск компромиссного решения
   4. Как отказать не испортив отношения с клиентом
7. Технологии скрытой конкурентной борьбы

Модуль №6 Личная эффективность руководителя продаж

1. Энергия лидера
   1. Уровни энергетической зрелости лидера

              a. Зависимость
              b. Независимость
              c. Самостоятельность
              d. Лидерство

1. 2. Причины и симпотомы потери энергии
   3. Развитие энергетического потенциала
2. Постановка целей
   1. Принципы постановки амбициозных целей
   2. Технология «Умное желание»
   3. Формирование образа желаемого результата
3. Стратегии успеха
   1. Алгоритм решения задач
   2. Технология «Brain map»
   3. Управление временем (time management)
   4. Управление Кайросами
   5. Гармонизация личности руководителя
4. Ключевые области в работе руководителя
   1. Карта ключевых областей
   2. Постановка целей в ключевых областях
5. Планирование в работе руководителя
   1. Расстановка приоритетов
   2. Матрица Эйзенхауера
   3. Горизонты планирования: день, неделя, месяц, квартал, год
   4. Планирование на основе целей и ключевых областей
6. Неуспех: кто виноват и что делать?
   1. Анализ неуспеха
   2. Диаграмма «Рыбий скелет» Исикавы
   3. Варианты решения
   4. Фильтр принятия решений
   5. План исправления ситуации
7. Управление стрессом