Лучшие техники телефонных продаж
Лучшие техники телефонных продаж

Тренинговая компания "ТРИУМФ"

 

Звоните с 9:00 до 18:00 по будням

Лучшие техники телефонных продаж

Формат: тренинг-практикум.

Целевая аудитория:

  • Руководители направлений по продажам.
  • Менеджеры по продажам.

«ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТРЕНИНГА»

«ЗАДАТЬ ВОПРОС»

Описание тренинга:

В процессе тренинга участники узнают об эффективных приемах ведения телефонных переговоров. Тренинг учит владению бизнес-этикетом, правилам и особенностям исходящих вызовов и приема входящих.

Цель тренинга:

  • Познакомить участников с основными понятиями телефонного менеджмента.
  • Обучить бизнес-этикету ведения телефонных переговоров, методам индивидуального подхода с применением стандартных шаблонов.
  • Сформировать грамотную речь и провести отработку навыков делового общения.
  • Научить использовать психологические методы воздействия на собеседника.
  • Дать практические навыки для осуществления «холодных» звонков.
  • Познакомить с методами обработки «проблемных» звонков.

Что в результате приобретут участники тренинга:

  • Отработают навыки грамотного начала и завершения телефонного разговора.
  • Узнают приемы планирования и разработки сценариев разговора.
  • Получат представление об алгоритме обработки «проблемных звонков» и методах решения проблемных ситуаций.
  • Научатся психологическим приемам установления контакта и направления разговора в нужное русло.
  • Узнают методику ведения «холодных» продаж по телефону и получат практические навыки.

ПРОГРАММА

Блок 1. Особенности телефонных продаж.

  • 1.1. Базовые принципы телефонных переговоров.
  • 1.2. Основные трудности и скрытые возможности общения по телефону.
  • 1.3. Невербальные инструменты воздействия – темп, тон, интонация, паузы.

Блок 2. Деловой этикет в общении по телефону.

  • 2.1. Золотые правила начала телефонного разговора.
  • 2.2. Хит-парад типичных ошибок в российском телемаркетинге.
  • 2.3. Непрофессиональная речь менеджера:
    • Слова-конфликтогены.
    • Рыночная лексика.
    • Избыток подстройки снизу.
    • Неконструктивные формулировки.
    • Терминологический барьер.
  • 2.4. Профессиональная речь менеджера:
    • Доступная формулировка.
    • Добрые слова.
    • Талантливая краткость.
    • Демонстрация компетентности.
    • Внимательность к мелочам.

Блок 3. Установление и поддержание контакта в разговоре.

  • 3.1. Сонастройка с клиентом.
  • 3.2. Как использовать «скрытые комплименты».
  • 3.3. Способы формирования доверительных отношений с клиентом.
  • 3.4. Продающий сторителлинг: «история одного моего клиента».

Блок 4. Управление диалогом: техника возвращения и удержания инициативы.

  • 4.1. Психологические потребности клиента: У-Б-Э-П. Как определить и что с этим делать?
  • 4.2. Навыки активного слушания клиента: «Эхо», «Резюмирование», «Парафраз».
  • 4.3. Техника развития потребностей «воронка вопросов»:
    • Ситуационные вопросы: сведения о клиенте.
    • Проблемные и извлекающие вопросы: выявление скрытых потребностей.
    • Направляющие вопросы: создание ценности сотрудничества.

Блок 5. Возражения в процессе телефонных переговоров и методы их обработки.

  • 5.1. Контекст и причины возражений.
  • 5.2. Отговорки, сомнения, затруднения клиента.
  • 5.3. Универсальные способы преодоления первичных возражений.
  • 5.4. Алгоритм работы с типичными возражениями.
  • 5.5. Виды аргументации.

Блок 6. Эффективное завершение разговора.

  • 6.1. Как правильно закончить диалог и сделать его запоминающимся.
  • 6.2. Сигналы «готовности» клиента.
  • 6.3. 10 способов подтолкнуть клиента к сделке.

Блок 7. Структура «холодных» продаж.

  • 7.1. Подготовка к звонку:
    • Постановка цели.
    • Информация о клиенте.
    • Инфоповод.
  • 7.2. Разработка сценария разговора:
    • Продажа: речевой модуль или импровизация.
    • Как сделать «холодный» звонок «теплым».
    • Разработка и тестирование скриптов.
  • 7.3. Анализ и оценка телефонного разговора:
    • Самооценка менеджера по продажам: критерии успеха.
    • Система оценки эффективности звонка (чек-лист).

Блок 8. Эмоциональная продуктивность менеджера.

  • 8.1. Методы управления стрессом и самомотивацией.
  • 8.2. Как преодолеть страх «холодных» звонков.
  • 8.3. Создание и удержание рабочего настроя.
  • 8.4. Предупреждение «профессионального выгорания» менеджера.

Форма и методы проведения обучения:

  • интерактивные мини-лекции;
  • анализ и оценка аудиозаписей реальных звонков участников;
  • ролевые игры, реальные кейсы из российской практики;
  • работа в малых группах, индивидуальная работа с раздаточным материалом;
  • обмен опытом.

Тренинг на 80% состоит из практического обучения.

Документы:

Каждому участнику тренинга вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.

Программа разработана методологами TRIUMPH ACADEMY: уникальная команда экспертов: более 20 лет в области обучения и развития сотрудников, более 20 лет суммарного управленческого стажа, более 10 лет в области организационно-управленческого консалтинга, авторские методики и инструменты, более 20 различных образований и программ повышения квалификации.

Отзывы посетивших тренинг:

Тренинги по схожей тематике:

  • Техники эффективных продаж
  • Техники продаж B2B
  • Техники продаж про B2C
  • Телефонные продажи на входящих звонках