Переговоры на основе ценностей

Формат: тренинг-практикум.

Целевая аудитория:

• Руководители подразделений по направлениям продаж.
• Менеджеры по продажам.

«ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТРЕНИНГА»

«ЗАДАТЬ ВОПРОС»

Описание тренинга:

На тренинге участники знакомятся с правилами ведения переговоров на основе понимания ценностей для бизнеса, спецификой ценностей. Учатся практике ведения деловых переговоров, узнают этапы выстраивания продуктивного диалога, закрепляют полученные навыки.

Цель тренинга:

• Научить руководителей и специалистов грамотно выстраивать переговоры на основе ценностей для бизнеса.
• Закрепить знания и навыки ведения переговоров, научить приемам использования ценностей бизнеса в продажах.
• Дать практические навыки поэтапного ведения переговоров, применяя рычаги воздействия на партнера.
• Научить работать с сопротивлением партнера в переговорах, применяя ценности.
• Отработать различные стили поведения в переговорах.

Что в результате приобретут участники тренинга:

• Узнают о понятии ценностей и научатся использовать его на практике.
• Научатся планировать ведение переговоров, применять на практике различные рычаги управления в ходе переговоров.
• Овладеют навыками позиционного торга и научатся приемам эмоционального воздействия на партнера.
• У участников будут сформированы навыки использования ценностей как ведущего инструмента для переговоров, они научатся учитывать ценности партнера, работать с возражениями и управлять переговорами с учетом ценностей партнера.

ПРОГРАММА

Блок 1. Переговоры на основе ценностей.

• 1.1. Определение ценностей.
• 1.2. Выравнивание ценностей.
• 1.3. Настройка ценностей.
• 1.4. Создание ценностей.
• 1.5. Практикум создания шкалы ценностей.

Блок 2. Основная задача переговоров.

• 2.1. В чем состоит задача переговорщика.
• 2.2. Подготовка к переговорам на основе ценностей.
• 2.3. Внутренняя позиция переговорщика.
• 2.4. Формулирование основной задачи переговоров.
• 2.5. Практикум по осознанию миссии переговоров.

Блок 3. Условия для переговоров на основе ценностей.

• 3.1. Три рычага воздействия в переговорах.
• 3.2. Причины и последствия принуждения.
• 3.3. Причины и последствия «обязывания».
• 3.4. Возможности и условия для вовлечения.
• 3.5. Практикум выбора рычага воздействия.

Блок 4. Переход от позиций к ценностям.

• 4.1. Технология позиционного торга.
• 4.2. Позиция, интересы и ценности оппонента.
• 4.3. Техника трансформации переговоров.
• 4.4. Сила точных вопросов в сфере интересов.
• 4.5. Практикум выхода из позиционного торга.

Блок 5. Обеспечение доступа к уровню ценностей.

• 5.1. Эмоциональный интеллект в переговорах.
• 5.2. Причины возникновения деструктивных эмоций.
• 5.3. Техники переориентации поведения оппонента.
• 5.4. Инструменты создания доверия и уважения.
• 5.5. Практикум управления эмоциональной атмосферой.

Блок 6. Сонастройка шкале ценностей оппонента.

• 6.1. Функциональные стили поведения.
• 6.2. Роль и должность оппонента в переговорах.
• 6.3. Методы диагностики ведущего стиля и роли.
• 6.4. Инструменты настройки поведения переговорщика.
• 6.5. Практикум по диагностике стиля оппонента.

Блок 7. Работа с сопротивлением через ценности.

• 7.1. Причины возникновения сопротивления.
• 7.2. Формы проявления сопротивления.
• 7.3. Техники работы с сопротивлением.
• 7.4. Технология перевода сопротивления в сомнение.
• 7.5. Практикум переговоров в ситуации сопротивления.

Форма и методы проведения обучения:

• интерактивные мини-лекции;
• ролевые и деловые игры;
• отработка навыков;
• групповые и индивидуальные сеансы обратной связи;
• упражнения в парах и малых группах участников;
• элементы рефлексии и обмена опытом;
• управляемые дискуссии.

Тренинг на 80% состоит из практического обучения.

Документы:

Каждому участнику тренинга вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.

Программа разработана методологами TRIUMPH ACADEMY: уникальная команда экспертов: более 20 лет в области обучения и развития сотрудников, более 20 лет суммарного управленческого стажа, более 10 лет в области организационно-управленческого консалтинга, авторские методики и инструменты, более 20 различных образований и программ повышения квалификации.

Отзывы посетивших тренинг:

Тренинги по схожей тематике:

• Клиентский сервис
• Секреты организации работы с ключевыми клиентами
• Прибыльные коммуникации
• Технологии влияния на переговорах