Переговоры на основе ценностей
Переговоры на основе ценностей

Тренинговая компания "ТРИУМФ"

 

Звоните с 9:00 до 18:00 по будням

Переговоры на основе ценностей

Формат: тренинг-практикум.

Целевая аудитория:

  • Руководители подразделений по направлениям продаж.
  • Менеджеры по продажам.

«ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТРЕНИНГА»

«ЗАДАТЬ ВОПРОС»

Описание тренинга:

На тренинге участники знакомятся с правилами ведения переговоров на основе понимания ценностей для бизнеса, спецификой ценностей. Учатся практике ведения деловых переговоров, узнают этапы выстраивания продуктивного диалога, закрепляют полученные навыки.

Цель тренинга:

  • Научить руководителей и специалистов грамотно выстраивать переговоры на основе ценностей для бизнеса.
  • Закрепить знания и навыки ведения переговоров, научить приемам использования ценностей бизнеса в продажах.
  • Дать практические навыки поэтапного ведения переговоров, применяя рычаги воздействия на партнера.
  • Научить работать с сопротивлением партнера в переговорах, применяя ценности.
  • Отработать различные стили поведения в переговорах.

Что в результате приобретут участники тренинга:

  • Узнают о понятии ценностей и научатся использовать его на практике.
  • Научатся планировать ведение переговоров, применять на практике различные рычаги управления в ходе переговоров.
  • Овладеют навыками позиционного торга и научатся приемам эмоционального воздействия на партнера.
  • У участников будут сформированы навыки использования ценностей как ведущего инструмента для переговоров, они научатся учитывать ценности партнера, работать с возражениями и управлять переговорами с учетом ценностей партнера.

ПРОГРАММА

Блок 1. Переговоры на основе ценностей.

  • 1.1. Определение ценностей.
  • 1.2. Выравнивание ценностей.
  • 1.3. Настройка ценностей.
  • 1.4. Создание ценностей.
  • 1.5. Практикум создания шкалы ценностей.

Блок 2. Основная задача переговоров.

  • 2.1. В чем состоит задача переговорщика.
  • 2.2. Подготовка к переговорам на основе ценностей.
  • 2.3. Внутренняя позиция переговорщика.
  • 2.4. Формулирование основной задачи переговоров.
  • 2.5. Практикум по осознанию миссии переговоров.

Блок 3. Условия для переговоров на основе ценностей.

  • 3.1. Три рычага воздействия в переговорах.
  • 3.2. Причины и последствия принуждения.
  • 3.3. Причины и последствия «обязывания».
  • 3.4. Возможности и условия для вовлечения.
  • 3.5. Практикум выбора рычага воздействия.

Блок 4. Переход от позиций к ценностям.

  • 4.1. Технология позиционного торга.
  • 4.2. Позиция, интересы и ценности оппонента.
  • 4.3. Техника трансформации переговоров.
  • 4.4. Сила точных вопросов в сфере интересов.
  • 4.5. Практикум выхода из позиционного торга.

Блок 5. Обеспечение доступа к уровню ценностей.

  • 5.1. Эмоциональный интеллект в переговорах.
  • 5.2. Причины возникновения деструктивных эмоций.
  • 5.3. Техники переориентации поведения оппонента.
  • 5.4. Инструменты создания доверия и уважения.
  • 5.5. Практикум управления эмоциональной атмосферой.

Блок 6. Сонастройка шкале ценностей оппонента.

  • 6.1. Функциональные стили поведения.
  • 6.2. Роль и должность оппонента в переговорах.
  • 6.3. Методы диагностики ведущего стиля и роли.
  • 6.4. Инструменты настройки поведения переговорщика.
  • 6.5. Практикум по диагностике стиля оппонента.

Блок 7. Работа с сопротивлением через ценности.

  • 7.1. Причины возникновения сопротивления.
  • 7.2. Формы проявления сопротивления.
  • 7.3. Техники работы с сопротивлением.
  • 7.4. Технология перевода сопротивления в сомнение.
  • 7.5. Практикум переговоров в ситуации сопротивления.

Форма и методы проведения обучения:

  • интерактивные мини-лекции;
  • ролевые и деловые игры;
  • отработка навыков;
  • групповые и индивидуальные сеансы обратной связи;
  • упражнения в парах и малых группах участников;
  • элементы рефлексии и обмена опытом;
  • управляемые дискуссии.

Тренинг на 80% состоит из практического обучения.

Документы:

Каждому участнику тренинга вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.

Программа разработана методологами TRIUMPH ACADEMY: уникальная команда экспертов: более 20 лет в области обучения и развития сотрудников, более 20 лет суммарного управленческого стажа, более 10 лет в области организационно-управленческого консалтинга, авторские методики и инструменты, более 20 различных образований и программ повышения квалификации.

Отзывы посетивших тренинг:

Тренинги по схожей тематике:

  • Клиентский сервис
  • Секреты организации работы с ключевыми клиентами
  • Прибыльные коммуникации
  • Технологии влияния на переговорах