Продать или не продать, вот в чем вопрос!

Тренинговая компания "ТРИУМФ"
(тренинги, бизнес-игры, онлайн обучение)

Продать или не продать, вот в чем вопрос!

В чем отличие продажи от «впаривания»? Не каждый способен ответить на этот вопрос так, чтобы стало ясно. В наше время, особенно в кризисный период экономики страны, большинство компаний направляют все свои ресурсы на эффективность продаж, а точнее на их результативность. Нужно продавать много, быстро. Важно чтобы покупали именно у нас, а не у конкурентов, иначе мы не зарабатываем деньги.

 Приведу личный пример себя, как клиента, чтобы показать реальную проблему, которую создал рынок в лице продавцов. Передо мной встал вопрос о покупке нового телефона. Как человек разбирающийся в технике, я посмотрел много информации, сделал несколько сравнений и имел в голове 2 варианта покупки. Следующим этапом стал поход по салонам сотовой связи с целью сравнения цен, дополнительных предложений и пробы товара в действии. Обойдя пару салонов, я заглянул в следующий. «Эффективный» продавец моментально обратил на меня внимание и предложил свою помощь. Я спросил, продают ли они телефоны бренда, который меня заинтересовал, на что получил ответ: «Нет мы не продаем телефоны фирмы N». Наверное, испугавшись потерять меня, как потенциального клиента, продавец решил добавить: «Эти телефоны уже старые, их никто не берет, за такие деньги можно купить смартфоны лучше и качественнее. Обратите внимание на…». Я дослушал доводы продавца и покинул салон связи с внутренним ощущением шока от непрофессионализма сотрудника и драматизма всей ситуации, которая встречается повсеместно!

Получается, что нам продают не то, что нам нужно, а то, что есть в наличии. Другое дело, когда продавец ориентирует покупателя на другой товар для удовлетворения потребности клиента. Но для этого нужно знать, что нужно клиенту. А чтобы это знать, нужно это выявить! А выявлять нужно, проявляя внимание и заинтересованность к потребностям клиента. Только тогда мы сможем аргументировать так, чтобы покупатель это воспринял и согласился с нашими доводами.

В итоге мы возвращаемся к тому, что продажа должна начинаться с понимания клиента и его запроса, а не с желания продать только то, что есть. Профессиональные продавцы способны признать факт отсутствия подходящего для покупателя товара и порекомендовать другое место для покупки. Такая честность с клиентом в дальнейшем вознаграждается доверием и приводит к дальнейшим продажам уже другого товара.

В завершении мы рекомендуем каждому человеку, работающему с клиентами, не важно внутренними или внешними, в первую очередь ориентироваться на их потребности и интересны, а только потом, за счет полученной информации, производить взаимный обмен товара на деньги, услуг на услуги и так далее. Если весь мир в какой-то момент начнет работать по этому принципу, то все будут получать то, что им нужно и будут счастливы от этого. Думайте о своих клиентах.

Дата: 14.01.2016

Осипов Даниил, бизнес – тренер Академии бизнес – практики ТРИУМФ, член Национальной Гильдии Профессиональных Консультантов.