Статьи

Тренинговая компания "ТРИУМФ"
(тренинги, бизнес-игры, онлайн обучение)

Диалог за столом переговоров: о концентрации, тактике, артикуляции

Переговоры имеют определяющее значение не только в бизнесе, но и в политике, дипломатии, словом, во всех сферах, где публичный человек устным образом доносит идеи и принципы до аудитории. Переговорам всегда предшествует долгая работа по провозглашению позиции, анализу фактографии, составлению требований с ясным означиванием границ, за которые переступать нельзя. В дипломатии такими границами могут быть категорические ответы на вопросы «Вступать в альянс? Нет», «Позволить сопернику занять эту область? Да», в бизнесе же переговорщики борются за материальные ценности, рынки, сферы, партнеров, нематериальные блага, авторитет, медиа-присутствие, имидж. Вопросный шаблон будет примерно таким: «Допустить нового игрока на рынок? Нет», «Согласиться на такую процентную ставку? Да». Ясно, что для начинающих ответственную переговорную игру предпринимателей все означенные ценности будут также дороги, как для дипломата будет дорого лицо государства на международной арене. Именно по этим причинам оттачивание собственной компетентности убеждать и оспаривать в деловом мире так высоко котируется.

Поговорим же о том, над какими наиболее общими слагаемыми необходимо работать, чтобы ожидать успешного финала прений. Три ключевые составляющие, собранные воедино и сбалансированные, определенно принесут успех на этом поприще. В частности, это: концентрация, верная тактика, совершенная артикуляция. К вопросу о концентрации. Переговоры, зачастую, это жонглирование тезисами, когда беседующие стороны переставляют имеющиеся у них данные, создавая определенное впечатление, путая, отвлекая. Хорошим оружие в руках прожженного переговорщика будут когнитивные искажения, которые введут соперника в заблуждение, принудив сдаться и принять условия противоположной стороны. Защитой от такой тактики будет высокая концентрация, собранность и зафиксированное внимание. Нельзя позволить нити разговора ускользнуть из поля зрения, а инициативе перешагнуть в актив конкурента. Такой же принцип будет хорошим помощником и при работе с партнерами. Когда речь идет об общем благе, обсуждаемые детали приобретают удвоенную ценность. Нельзя позволить, чтобы огрехи, ошибки и досадные упущения навредили Вашему начинанию. Фокусируйтесь активнее, отсеивайте посторонние рассуждения, будьте скрупулезны и пристрастны.

Холодный сконцентрированный ум внешне проявляется в идеальной артикуляции, то есть в образцовой устной речи. Искусство артикуляции – непростое знание, поддающееся только самым старательным и упертым ученикам. Речь успешного переговорщика лишена штампов, канцеляризмов, избытка вводных слов. Она суха, грамотна, убедительна. Дикция должна быть безупречна. Произношение должно внушать уважение. Согласитесь, что невнятное бормотание, зацикленное хождение вокруг одних и тех же вопросов со слабыми аргументами едва ли заставят партнера принять решение в Вашу пользу, уступить, сделать шаг навстречу. Речь, в каком-то смысле, должна иметь магический эффект убеждения. Бытует мнение, что это качество наследуется, а не приобретается, но это миф, как и все прочие сомнения. Речь можно и нужно тренировать. Даже самый одаренный оратор не будет в состоянии впечатлить публику или убедить партнера, если он не уделяет внимания тренировке произношения.

Наконец, тактика. Она содержит массу приемов, которые ожидаемо перекочевали в бизнес из военного дела и дипломатии. Так, интересен прием завышения требований. Он изрядно поможет Вам достичь желаемого, если применить его без ошибок. Завышение требований делается с расчетом на то, что изначально высокая планка содержит в себе необязательные позиции, и в ходе спора некоторые ее пункты можно сдать противнику, симулируя отступление. В то же время, мастерски запрятанные принципиальные позиции будут одобрены Вашим партнером за переговорным столом, так как ряд уступок завоюют его расположение. Другим приемом является отыскивание логических противоречий, нестыковок, фактических ошибок в высказываниях соперника. Это предельно простой, но эффективный прием, обесценивающий его оборону. Допустим, речь зашла о макроэкономических показателях, и началось перечисление цифр. Вы имеете полное право указать на неверные цифры, что даст Вам преимущество, особенно если в конструкции аргументации соперника эти значения занимали фундаментальное место. Укажите на них, и вся конструкция рухнет, давая Вам наступательный приоритет. Кроме того, может помочь выявление ангажированности суждений. В данном случае речь идет о разоблачении когнитивных искажений. Если в споре соперник мыслит в четкой идеологической модели, допустим, это будет школа экономической теории, то приведение аргументов, дискредитирующих эту школу, парализует всю систему защиты.

Таким образом, переговоры в сути своей имеют сложнейшую психологическую игру, имеющую целью получить наиболее выгодное положение, ценное преимущество, либо же избежать столкновения интересов и купировать конфликт. Успешный лидер, наделенный всеми компетенциями делового человека, должен постоянно работать над мастерством переговорного процесса, чтобы ловко корректировать его русло, обыгрывать оппонента интеллектуально, стилистически. Техника переговоров требует тренировки артикуляция, скорости мышления, управления жестикуляцией. За счет умно совмещенных параметров можно внушительно увеличить отдачу от процесса, добиться поставленной цели и укрепить свой авторитет.

Академия бизнес-практики «Триумф»

04 февраля 2016