Техники активных продаж

Формат: тренинг-практикум.

Целевая аудитория:

• Руководители направлений по продажам.
• Менеджеры по продажам.

«ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТРЕНИНГА»

«ЗАДАТЬ ВОПРОС»

Описание тренинга:

В процессе обучения участники познакомятся с теорией и практикой ведения активных продаж, узнают особенности управления потенциальным клиентом, психологические тонкости и возможные проблемы при общении с клиентами. Программа учит грамотному владению устной речью, навыкам бизнес-этики и презентации, ведению переговоров с целью заключения сделки.

Цель тренинга:

• Познакомить участников со стратегиями ведения активных продаж.
• Научить правильно ставить цели и планировать работу с клиентом.
• Дать психологическую подготовку к ведению переговоров, установке коммуникативного контакта и подготовить к работе с «проблемными» клиентами и возражениями.
• Обучить грамотной презентации клиенту продукта или услуги.

Что в результате приобретут участники тренинга:

• Узнают о современных методах активных продаж.
• Получат новый практический опыт и новые знания в области активных продаж, систематизируют уже имеющиеся знания.
• Научатся планировать грамотные продажи, ставить цели и выбирать наиболее эффективные способы достижения.
• Научатся приемам управления эмоциями.
• Научатся установлению нужного контакта с покупателем, выгодно используя коммуникативные и психологические приемы.

ПРОГРАММА

Блок 1. Этапы продажи. Содержание этапов продажи с учетом специфики компании.

• 1.1. Что такое продажа. Анатомия продаж. Продажа в сфере B2B.
• 1.2. Структурированный подход к продажам.
• 1.3. Выгоды структурированного подхода для продавца.
• 1.4. Выгоды структурированного подхода для клиента.
• 1.5. Выгоды структурированного подхода для конечного покупателя.

Блок 2. Подготовка к продажам.

• 2.1. Физическая подготовка.
• 2.2. Психологическая подготовка.
• 2.3. Тактическая подготовка.
• 2.4. Постановка целей на продажу.

Блок 3. Установление контакта с клиентом.

• 3.1. Контакт телефонный и очный.
• 3.2. Формирование впечатления о себе как представителе компании.
• 3.3. Создание «работающего» имиджа.
• 3.4. Формы установления или поддержания контакта с новым клиентом, работающим клиентом, со сложным клиентом.

Блок 4. Выявление потребностей клиента.

• 4.1. Для чего необходимо задавать вопросы.
• 4.2. Какая информация о клиенте нас интересует.
• 4.3. Основные типы вопросов.
• 4.4. Методы выявления потребностей клиентов.

Блок 5. Презентация товара/услуги клиенту

• 5.1. Презентация коммерческого предложения, умение выделить его характеристики, преимущества и выгоды для клиента.
• 5.2. Материальные и нематериальные выгоды.
• 5.3. Нахождение «общего языка» с клиентом с учетом его личностных особенностей и потребностей его бизнеса.
• 5.4. Методы презентации товара/услуги.

Блок 6. Преодоление возражений клиента.

• 6.1. Виды возможных возражений клиента.
• 6.2. Причины возникновения возражений у клиента.
• 6.3. Как относиться к возражениям. Как отличить мнимые возражения от истинных.
• 6.4. Наиболее эффективные технологии преодоления возражений. Метод «Воронки вопросов».

Блок 7. Завершение сделки с клиентом.

• 7.1. Работа с отклонением клиента от маршрута завершения сделки.
• 7.2. Сигналы о готовности к покупке/заключению сделки.
• 7.3. Выход на завершение продажи. Виды завершения сделки.
• 7.4. Формирование постоянного клиента.

Блок 8. Послепродажная работа.

• 8.1. Типы «трудных» клиентов.
• 8.2. Техники снятия эмоционального напряжения во время разговора. Управление своим состоянием: приемы эффективной мобилизации и приемы расслабления.
• 8.3. Профилактика профессионального выгорания менеджера.

Форма и методы проведения обучения:

• интерактивные мини-лекции;
• ролевые и деловые игры;
• отработка навыков;
• решение кейсов;
• работа в малых группах, индивидуальная работа с раздаточным материалом;
• управляемые дискуссии.

Тренинг на 80% состоит из практического обучения.

Документы:

Каждому участнику тренинга вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.

Программа разработана методологами TRIUMPH ACADEMY: уникальная команда экспертов: более 20 лет в области обучения и развития сотрудников, более 20 лет суммарного управленческого стажа, более 10 лет в области организационно-управленческого консалтинга, авторские методики и инструменты, более 20 различных образований и программ повышения квалификации.

Отзывы посетивших тренинг:

Тренинги по схожей тематике:

• Техники эффективных продаж
• Техники продаж B2B
• Техники продаж B2C