Техники эффективных продаж

Формат: тренинг-практикум.

Целевая аудитория:

• Руководители направлений по продажам.
• Менеджеры по продажам.

«ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТРЕНИНГА»

«ЗАДАТЬ ВОПРОС»

Описание тренинга:

В процессе тренинга участники познакомятся с эффективными схемами ведения продаж, освоят правильную стратегию работы с клиентами, узнают особенности представления продукции/товаров клиентам, научатся высокорезультативному ведению переговоров. Программа помогает приобрести новый практический опыт и новые знания в области продаж, а также систематизировать уже имеющиеся знания.

Цель тренинга:

• Познакомить участников с эффективными технологиями продаж.
• Научить правильно ставить цели и планировать работу с клиентом.
• Научить установлению нужного контакта с покупателем, выгодно используя коммуникативные и психологические приемы.
• Обучить приемам правильного представления продукции/услуги с учетом ожиданий и потребностей клиентов.
• Подготовить к работе с «проблемными» клиентами и возражениями.

Что в результате приобретут участники тренинга:

• Получат развернутые представления о технологиях и составляющих продаж.
• Освоят системный подход к работе с потенциальными и постоянными клиентами.
• Получат навыки эффективных продаж продукции и услуг по высокой цене, узнают, как не бояться высоких цен и подвести клиента к пересмотру его ценовых критериев покупки.
• Отработают механизмы установления контакта с клиентом, в том числе в сложных ситуациях.
• Овладеют эффективными приемами ведения беседы с клиентом, техниками выяснения потребностей клиента, научатся представлять товар на языке клиента, убеждать клиента в актуальности решения задач, которые он считает второстепенными и неважными.
• Отработают действенные методы предотвращения и преодоления возражений клиента.

ПРОГРАММА

Блок 1. Основы продаж. Продажи в условиях конкуренции.

• 1.1. Почему клиенты покупают у одних и не покупают у других.
• 1.2. Типы продавцов и стратегии продаж.
• 1.3. Проактивный подход к работе с клиентами.
• 1.4. Как стать необходимым для своих клиентов.
• 1.5. Продажа выгоды – использование конкурентных преимуществ продукта/услуги.

Блок 2. Подготовка к продажам.

• 2.1.Навыки анализа ситуации клиентов глазами самих клиентов, уход от «взгляда со стороны продавца».
• 2.2.Составление классификации клиентов по типам проблем/задач и типологии предложений как решения задач/проблем клиентов.
• 2.3.Знание товара/услуги и умение представить его глазами клиента: отработка техники представления товара через призму характеристики–достоинства–выгоды.

Блок 3. Составляющие продаж – что мы продаем.

• 3.1.Как продать себя как консультанта – установление доверия.
• 3.2.Как продать компанию – купить именно у нас.
• 3.3.Как продать товар – товар как решение для клиента.
• 3.4.Как продать цену – техники продажи цены.
• 3.5.Как продать время покупки (купить именно сейчас) и сведение числа необходимых встреч по продаже к минимуму.

Блок 4. Этапы продаж, цели и содержание этапов, действия продавца на каждом этапе.

• 4.1. Установление контакта:
• • Как построить контакт с клиентом в самом начале беседы, форматы установления контакта.
  • Как построить разговор, когда клиент не идет на контакт.
  • Что важно для формирования доверительных отношений.
  • Как взять инициативу в свои руки.
• 4.2 Выяснение потребностей клиентов:
• • Что необходимо узнать о клиенте.
  • Что необходимо делать, чтобы действительно понять клиента.
  • Какие вопросы помогают определить проблемы/задачи клиента.
  • Техники выявления потребностей, техники SPIN.
  • Как удерживать контроль в процессе беседы.
  • Как говорить на языке клиента.
• 4.3. Представление своего товара как решение задач/проблем клиента:
• • Как правильно показать клиенту все положительные результаты от покупки.
  • Техники представления товара как решения проблем/задач клиента.
  • Какие доказательства являются убедительными для клиента, техники аргументации.
• 4.4. Преодоление возражений:
• • Типовые возражения клиентов, распознавание причин и оснований возражений.
  • Как выяснить настоящие опасения клиента.
  • Техники управления и преодоления возражений.
  • Как развеять опасения и сомнения клиента.
  • Как избежать недопонимания и спора с клиентом.
  • Как использовать возражения клиента в свою пользу.

Форма и методы проведения обучения:

• интерактивные мини-лекции;
• ситуационные задачи;
• ролевые игры;
• управляемые дискуссии;
• работа в малых группах, индивидуальная работа с раздаточным материалом;
• обмен опытом.

Тренинг на 80% состоит из практического обучения.

Документы:

Каждому участнику тренинга вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.

Программа разработана методологами TRIUMPH ACADEMY: уникальная команда экспертов: более 20 лет в области обучения и развития сотрудников, более 20 лет суммарного управленческого стажа, более 10 лет в области организационно-управленческого консалтинга, авторские методики и инструменты, более 20 различных образований и программ повышения квалификации.

Отзывы посетивших тренинг:

Л. Куликова

Менеджер по продажам, Компания «SPLAN»

Ольга

Менеджер, Компания «СОЛО»

Тренинги по схожей тематике:

• Техники активных продаж
• Управление продажами банка
• Лучшие техники телефонных продаж