Телефонные продажи на входящих звонках
Телефонные продажи на входящих звонках

Тренинговая компания "ТРИУМФ"

 

Звоните с 9:00 до 18:00 по будням

Телефонные продажи на входящих звонках

Формат: тренинг-практикум.

Целевая аудитория:

  • Руководители направлений по продажам.
  • Менеджеры по продажам.

«ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТРЕНИНГА»

«ЗАДАТЬ ВОПРОС»

Описание тренинга:

На тренинге участники познакомятся с теорией и практикой обработки входящих звонков с целью продажи товаров и услуг потенциальному клиенту. Будут рассмотрены и показаны на примерах методики управления процессом телефонного разговора, типичные ошибки и продающие приемы ведения переговоров. В процессе обучения сделан упор на управление эмоциями и на умение использовать психологические приемы.

Цель тренинга:

  • Познакомить участников с особенностями ведения продаж по телефону при входящих вызовах.
  • Научить использовать эмоциональное состояние потенциального клиента и управлять им, использовать психологические приемы ведения переговоров.
  • Сформировать навыки ведения продающего разговора, научить гибкости и эмпатии по отношению к клиенту для достижения цели.
  • Закрепить навыки грамотной презентации продукта или услуги по телефону.

Что в результате приобретут участники тренинга:

  • Познакомятся со спецификой ведения телефонных переговоров и продаж, в частности.
  • Узнают о влиянии речи, интонации и голоса на продажи, научатся управлять ими и использовать свои сильные стороны для достижения цели.
  • Научатся управлять инициативой и контролировать процесс переговоров, правильно начинать и завершать разговор.
  • Научатся обходить «подводные камни» в процессе презентации продукта по телефону, избегать ошибок и применять специальные тактики и приемы.
  • Научатся работать с возражениями и правильно обрабатывать «сложные звонки».

ПРОГРАММА

Блок 1. Особенности активной продажи по телефону.

  • 1.1. Специфика общения по телефону – отличия телефонного разговора от личного контакта.
  • 1.2. Основные осложняющие факторы – недостаток времени, отсутствие двустороннего контакта, легкость отказа в телефонной беседе.
  • 1.3. От чего зависит удачное первое впечатление по телефону. Телефонные стандарты – создание профессионального позитивного впечатления по телефону.
  • 1.4. Правила телефонных продаж, которые помогут справиться со сложностями и получить заказ.

Блок 2. Управление инициативой в телефонном контакте.

  • 2.1. Правильный и неправильный сценарий беседы по телефону. Как предотвратить типичный итог беседы – «Я подумаю».
  • 2.2. Инструменты управления инициативой в разговоре.
  • 2.3. Сценарий телефонного разговора. Подготовка выигрышного сценария, ведущего к продаже.
  • 2.4. Активное слушание – умение услышать и понять критерии клиента по телефону.
  • 2.5. Управление беседой при помощи вопросов. Ведение вопросами клиента к нужному решению.

Блок 3. Презентация вашей продукции или услуги по телефону.

  • 3.1. Отличия и сложности телефонной презентации.
  • 3.2. Недостаток времени, отсутствие визуальной информации, легкость отвлечения клиента и другие проблемы.
  • 3.3. Почему нельзя «бомбардировать» клиента информацией по телефону. Информационная перегрузка.
  • 3.4. Необходимая и лишняя информация в вашей телефонной продаже.
  • 3.5. Как быстро «зацепить» клиента. Приемы усиления презентации.
  • 3.6. Конкурентные преимущества вашей компании, «фишки», факты, вызывающие доверие, трансляторы свойств в выгоды и другие приемы сделать презентацию быстрой, но цепляющей.

Блок 4. Работа с голосом и речью.

  • 4.1. Почему голос на самом деле важен в телефонных продажах. Исследования, впечатления клиентов, результат.
  • 4.2. Характеристики голоса и речи, которыми можно управлять: сила голоса, тембр, высота, темп четкой дикции.
  • 4.3. Упражнения на постановку голоса. Как наработать силу голоса, тембр, четкость дикции и т.п.
  • 4.4. Слова-паразиты. Упражнения на устранение слов-паразитов.

Блок 5. Обработка возражений клиента в телефонной продаже.

  • 5.1. Типичные возражения наших клиентов.
  • 5.2. Ошибки в реакции на возражения: какие две привычные реакции сразу же «уничтожают» продажи.
  • 5.3. Алгоритм работы с возражениями: четыре шага профессиональной реакции на возражение клиента.
  • 5.4. Типы возражений: как реагировать на возражения о конкурентах, о цене («я думаю» и прочие часто встречающиеся варианты).
  • 5.5. Универсальные приемы обработки возражений, подходящие к любым, в том числе к нестандартным возражениям.

Блок 6. Завершение телефонной продажи – приглашение клиента на встречу или получение заказа

  • 6.1. Как подвести клиента к приезду в офис или иному завершению сделки.
  • 6.2. Почему обязательно необходимо проактивно предлагать клиенту прийти или сделать заказ, а не давать беседе «повиснуть в воздухе».
  • 6.3. Способы завершения телефонной продажи. Пять приемов, которые можно использовать.
  • 6.4. Дополнительная продажа: как можно увеличить прибыль после того, как клиент совершил основную покупку.

Форма и методы проведения обучения:

  • интерактивные мини-лекции;
  • ролевые и деловые игры;
  • отработка навыков;
  • решение кейсов;
  • работа в малых группах, индивидуальная работа с раздаточным материалом;
  • обмен опытом.

Тренинг на 80% состоит из практического обучения.

Документы:

Каждому участнику тренинга вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.

Программа разработана методологами TRIUMPH ACADEMY: уникальная команда экспертов: более 20 лет в области обучения и развития сотрудников, более 20 лет суммарного управленческого стажа, более 10 лет в области организационно-управленческого консалтинга, авторские методики и инструменты, более 20 различных образований и программ повышения квалификации.

Отзывы посетивших тренинг:

Тренинги по схожей тематике:

  • Техники эффективных продаж
  • Техники продаж B2B
  • Техники продаж B2C
  • Лучшие техники телефонных продаж