Жесткие переговоры. Без прелюдий.

Результаты участников:

• Научились преодолевать возможные барьеры и затруднения в работе с клиентами.
• Повысили уровень внутренней мотивации и готовности к решению сложных коммерческих задач.
• Повысили профессиональную эффективность и результативность.
• Повысили эффективность работы сбытовых подразделений (подразделений продаж).
• Обеспечили рост индекса клиентской удовлетворенности.

ПРОГРАММА

Блок 1. Типология переговоров.
1.1. Жесткие переговоры
1.2. Мягкие переговоры
1.3. Принципиальные переговоры
1.4. Конфликты: скрытые и явные

Блок 2. Подготовка к переговорам.
2.1. Организационные культуры и типы переговорщиков
2.2. Постановка целей и задач на переговоры:

• технология «Обратный путь к цели»
• технология BATNA
• технология «Интеллект-карта»

2.3. Анализ сторон в переговорах:

• принцип Томаса-Килмана
• драматический треугольник Э.Берна
• мотивы и мотивировки сторон

Блок 3. Формирование контекста переговоров.

3.1. Вербальное вовлечение:

• формула приветствия
• технология «Зацепка»
• технология «Зона экспертности»
• техники Small Talk

3.2. Эффективное задавание вопросов
3.3. Техники активного слушания в переговорах

Блок 4. Жесткие переговоры.
4.1. Стратегии поведения в жестких переговорах:

• EXPERT – стратегия
• DRIVER – стратегия
• стратегия принципиальных переговоров
• стратегия переговорного АЙ-КИ-ДО

4.2. Три «Золотых» правила переговорщика

Блок 5. Сценарные переговоры.
5.1. Группа сценариев «Охаивание»
5.2. Группа сценариев «Давление»
5.3. Группа сценариев «Обман»
5.4. Противодействие переговорным сценариям
5.5. Расширение «Переговорного коридора»
5.6. Противодействие манипуляциям
5.7. Управление эмоциями в сложных и жестких переговорах

Блок 6. Управление процессом переговоров.
6.1. Нападение: отстаивание совей позиции
6.2. Защита: принципы переговорного АЙ-КИ-ДО
6.3. Перехват управления в жестком контакте
6.4. Слом сценария переговоров. Смена переговорного стиля
6.5. Модель выбора вариантов завершения переговоров

Блок 7. Завершение переговоров.
7.1. Материальные и нематериальные уступки
7.2. Принципы и правила предоставления уступок
7.3. Правила завершения переговоров
7.4. Фиксация взаимных договоренностей и обязательств
7.5. Диагностика уровня достигнутых договоренностей

Форма и методы проведения обучения:

• методологические инструменты и демонстрации
• дискуссии и мозговые штурмы
• кейсы и индивидуальные кейсы
• групповая и индивидуальная обратная связь
• элементы рефлексии и обмена опытом

Документы:

• Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.