Тренинговая компания "ТРИУМФ"
(тренинги, бизнес-игры, онлайн обучение)
Преодоление возражений. Шаги по крыше.
Тренинг-практикум
Целевая аудитория:
- Руководители сбытовых подразделений
- Менеджеры по продажам
Цели тренинга:
- Сформировать навык работы с сопротивлениями клиентов.
- Повысить иммунитет к сложным и нелояльным клиентам.
Результаты участников:
- Научились преодолевать возможные барьеры и затруднения в работе с клиентами.
- Повысили уровень внутренней мотивации и готовности к решению сложных коммерческих задач.
- Повысили профессиональную эффективность и результативность.
ПРОГРАММА
Блок 1. Возражения клиентов.
1.1. Причины возникновения
1.2. Виды возражений
Блок 2. Стратегии поведения в конфликтах.
2.2. Теория Томаса Килмана
2.3. Типы переговорщиков: Акулы, Лисы, Совы, Черепахи, Медвежата
2.4. Принципы взаимодействия с разными типами переговорщиков
2.5. Позиционный торг и Конструктивные переговоры: в чем разница?
2.6. Основной принцип Winner-Winner
Блок 3. Ложные и Истинные возражения.
3.1. Техника «контрольных вопросов»
3.2. Вред борьбы с «отговорками»
3.3. Шесть источников возражений:
- нежелание меняться, боязнь нового, инертность
- сопротивление контакту
- несогласие с коммерческим предложением
- несогласие с ценой или величиной расходов
- эмоциональное сопротивление
- нежелание затовариваться
3.4. Семь техник преодоления:
- принцип деления
- прибыль в перспективе
- «метод щенка»
- искусственный дефицит
- клиентский ажиотаж
- исключительное предложение
- «кушетка психоаналитика»
3.5. Алгоритм работы с сопротивлениями:
- комплимент возражению
- контрольный вопрос
- уточнение
- закрытие возражения
Форма и методы проведения обучения:
- методологические инструменты и демонстрации
- дискуссии и мозговые штурмы
- кейсы и индивидуальные кейсы
- групповая и индивидуальная обратная связь
- элементы рефлексии и обмена опытом
Документы:
- Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о прохождении тренинга.
| Присоединяйтесь: |  |
 |