Личная эффективность в продажах и переговорах

Целевая аудитория: 

• Владельцы среднего и малого бизнеса
• Руководители коммерческих предприятий в сфере среднего и малого бизнеса
• Руководители и сотрудники HR-подразделений
• Руководители и менеджеры отделов продаж
• Руководители и сотрудники отдела по работе с клиентами
• Руководители и сотрудники отдела по работе с претензиями
• Руководители и сотрудники call-центров
• Сотрудники по обучению персонала

Для чего необходимо разбираться в данной тематике:

• Структурировать знания о продажах и переговорах
• Помочь увидеть новую область повышения своей результативности в продажах и переговорах
• Помочь получать нужные результаты с меньшими затратами времени и энергии
• Передать инструменты повышения гибкости и настойчивости в продажах
• Усилить способность участников создавать адекватную эмоциональную атмосферу в коммуникации при продаже или ведении переговоров
• Помочь участникам избавиться от неэффективных установок и стереотипов, мешающих выстраивать позитивные взаимоотношения с другими людьми
• Создать возможность для участников попрактиковаться в применении новых инструментов в безопасной и поддерживающей атмосфере
• Стимулировать взаимное обогащение и обмен опытом между участниками

Тема 1. Ключевые факторы эффективности

• Различие понятий «управлять» и «влиять»
• Следствия попыток управлять результатом
• Причины неудач продавцов и переговорщиков
• 3 уровня диагностики: рациональный, эмоциональный, фактический.
• Проведение четких границ между уровнями, области применения и рычаги применения

Тема 2.  Методы работы с клиентом

• Фиксация понятия «решение»
• Отделение ключевых решений от остальных
• Создание списка «ключевых решений клиента»
• Анализ списка и выводы
• Механизм и психология принятия решений
• Отличие настойчивости от навязчивости

Тема 3.  Создание и управление эмоциональной атмосферой

• Три слоя диагностики в значимых коммуникациях, влияние эмоций на решения
• Шкала эмоций, различие понятий мысли, желания и чувства
• Пять ступеней эмоционального влияния
• Знакомство со ступенями на уровне оценки
• Знакомство со ступенями на уровне опыта
• Практика управления своим поведением

Тема 4. Позиция и намерение в ситуации продажи

• Какова самая слабая позиция в любых продажах и переговорах
• Предназначение должности/профессии продавец
• Исследование представлений участников о предназначении своей должности и своей роли
• Связь представлений участников с подходом управляю/влияю, с влиянием этих представлений на позицию, которую они занимают, намерение, которое демонстрируют в продажах на эмоциональном уровне
• Создание адекватной формулировки

Тема 5. Предположения продавца и неопределенные высказывания клиента

• Отличие понятий факт/предположение и связь с результатами продажи (Методика «1-2-3»)
• Понятие «Неопределенные высказывания» и их влияние на качество коммуникаций с клиентом и результаты продажи
• Способы преодоления неопределенных высказываний
• Правила и договоренности для упражнения
• Интенсивная практика задавания вопросов при помощи инструмента «Фабульные задачи»

Тема 6. За пределы позиции

• Определение понятий: позиция, желание, проблема
• Области наложения зон и связь с поведением клиента
• Инструмент «Точные вопросы»
• Практика формирования точного вопроса на отвлеченных примерах
• Практика формирования точного вопроса для конкретных ситуаций участников

Тема 7. Диагностика стиля клиента и подстройка поведения

• Определение функционального стиля
• Методы диагностики по внешним признакам
• Методы диагностики по личностным характеристиками
• Методы диагностики по фактам организационного поведения
• Практикум по определению стиля и подстройке поведения

Тема 8. Бизнес-симуляция «Групповые переговоры»

• Подготовка участников к переговорам в соответствии с кейсом
• Моделирование группового переговорного процесса, диагностика поведения участников
• Рефлексия переговорного процесса с точки зрения эмоционального интеллекта, применяемых инструментов, барьеров и неэффективных действий
• Определение направлений развития участников