Продавать больше - продавать лучше!

Цель:

Сформировать и развить навыки активных продаж на всех этапах: от установления контакта до завершения сделки. Повысить личную эффективность работы менеджера по продажам.

Целевая аудитория: специалисты продающих подразделений

Актуальность: Активные продажи как инструмент продвижения продуктов и услуг уже давно активно используется в бизнес – практике во всем мире. Однако не всегда продавцы, целью которых является не только обслуживание существующей базы клиентов, но и поиск и привлечение новых покупателей, демонстрируют высокие результаты. Способность менеджера по продажам эффективно работать с клиентом зависит в первую очередь от знаний и необходимых навыков, которыми он владеет, так называемой техники продаж.

Активные продажи - трудоемкий и достаточно продолжительный по времени процесс, требующий высокого уровня как профессиональных качеств, так и квалификации сотрудников, занимающихся продажами. Основой для тренинга активных продаж является выявление потребности клиента, а так же его неудовлетворенности и желания изменить существующее положение дел. Тренинг активных продаж - это возможность получить в системном виде все необходимые знания и навыки, которые нужны специалисту, занимающемуся активными продажами.

• 1. Продажа как технология
• 1.1 Технология продаж как последовательность действий продавца на каждом этапе продажи.
• 1.2. Технологичность во взаимодействии с покупателем.
• 2. Выявление и понимание потребностей клиентов
• 2.1. Диагностика и разделение объективных и субъективных потребностей клиента.
• 2.2. Ожидания клиента от продавца.
• 2.3. Вопросы, в наибольшей степени позволяющие выявить интересы клиента.
• 2.4. Умение выслушивать своих клиентов – высший пилотаж менеджера.
• 3. Презентация в продажах – навыки влияния на людей и способы воздействия на их позицию. Убеждение покупателей.
• 3.1. Соотношение понятий «свойство» и «выгода» в презентации.
• 3.2. Описательная презентация и убеждающая презентация – формат построения. Использование обоих форматов презентации в продажах
• 3.3. Сильные и слабые аргументы
• 4. Возражения клиента как этап процесса продаж.
• 4.1. Причины возникновения возражений. Зачем они нужны? Объективные условия возникновения возражений.
• 4.2. Типы возражений (явные, скрытые, истинные, ложные). Виды сопротивления Клиентов.
• 4.3. Взаимосвязь мотивов Клиентов с их возражениями.
• 5. Формы и методы отработки возражений в ходе продажи.
• 5.1. Общий алгоритм обработки возражений.
• 5.2. Различные методы работы с возражениями.
• 5.3. Продажа цены и ценности.
• 5.4. Модели работы с различными возражениями Клиентов.